Maîtrisez votre cerveau pour mieux négocier

7 comments on "Maîtrisez votre cerveau pour mieux négocier"

Pensez-vous que vos décisions soient rationnelles et objectives ? Découvrez comment votre cerveau piège vos prises de décision et comment retourner son influence en votre faveur lors d’une négociation d’achat.

Daniel KAHNEMAN
En 2002, Daniel Kahneman recevait le prix Nobel d’économie pour ces travaux sur l’influence des biais cognitifs dans le processus de décision. Il explique que le cerveau humain prend des décisions très rapides dont notre conscient ne s’aperçoit pas si nous ne connaissons pas les mécanismes impliqués.
Hérité de nos lointains ancêtres, prompts à réagir face à un danger, le cerveau sélectionne, trie, détourne ou occulte des informations pour décider rapidement comment réagir à une nouvelle situation.

De nombreux biais cognitifs peuvent influencer nos décisions mais voyons comment en connaissant le biais d’ancrage, vous pourrez l’utiliser à votre avantage lors d’une négociation d’achat.

Le biais d’ancrage

Ce biais cognitif fonctionne sur le principe de la « première impression est la bonne ». Sauf qu’il n’y a aucune justification scientifique à cette déduction cognitive. Et c’est encore plus vrai si des éléments chiffrés font partie de cette première impression. Ainsi, pour les chiffres, le cerveau va conserver le 1er chiffre annoncé comme une référence, un point d’ancrage.

[emptybox]Ainsi, l’expérience rapportée par Daniel Kahneman qui demandait aux visiteurs d’un centre de soins pour animaux marins, s’ils pouvaient donner de l’argent pour pérenniser le centre. Sans fixer de prix minimum, il a obtenu 64 $ en moyenne.
Puis, en demandant s’ils sont prêts à donner au moins 5 $, la moyenne des dons n’était que de 20 $.
En revanche, s’il axé sa demande autour d’un montant plus haut (400 $), il recevait en moyenne 143 $.
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La conclusion, qui s’impose de cette expérience, est que le cerveau est influencé par le 1er chiffre avancé. Et, en matière de négociation, il faut tenir compte de ce 1er chiffre pour bien acheter.

Ainsi, le vendeur fixe son point d’ancrage de la négociation sur le prix de vente qu’il impose à l’acheteur. Ce dernier va devoir lutter contre son cerveau pour se détacher de cette valeur ancrée par le vendeur. Cette fixation mentale peut le conduire à surestimer le bien qu’il cherche pourtant à faire baisser auprès du vendeur.

La solution pour l’acheteur est de fixer son propre point d’ancrage auprès du vendeur.

Une astuce possible est d’annoncer au vendeur son prix maximum possible. Dire au vendeur que vous ne pouvez pas aller au delà de telle somme d’argent, va influencer le vendeur sur votre point d’ancrage. Ainsi, cette astuce de négociation va l’amener à considérer son risque entre vendre au prix que vous lui fixez ou à ne pas vendre du tout.

La magie du cerveau

Si l’influence du cerveau sur nos décisions est un sujet qui vous intéresse autant que moi, je vous recommande la lecture du livre C’est (vraiment ?) moi qui décide de Dan Ariely.

 

7 commentaires on "Maîtrisez votre cerveau pour mieux négocier"


  1. Salut Fabrice,

    Tu nous proposes un article très intéressant! Je suppose qu’on est tous très loin d’imaginer l’impact que peut avoir certains éléments sur notre cerveau. Et l’expérience de Daniel Kahneman illustre très bien la chose. A nous maintenant d’essayer d’apprendre quelques méthodes 😉

    A bientôt
    Damien

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  2. La capacité de négociation est en effet la clé de toute chose. Pour qu’un investissement immobilier soit rentable, il faut de la part de l’investisseur, un maximum de savoir-faire en terme de la négociation. C’est pourquoi cet article s’annonce être très intéressant, merci!

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  3. Très intéressant! Apprendre à connaître son propre raisonnement, aide grandement à améliorer ses résultats lors d’une négociation.

    Merci pour cet excellent article!

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  4. Salut Fabrice,

    Super article, ça marche aussi pour les négociations de salaires ou autre…

    Merci et à bientôt,
    Marc.

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  5. Bonjour,

    Justement une question autour de la négociation et des viagers : Peut-on négocier la rente ou le bouquet d’un viager ? Est-ce courant ? Qu’est-ce qui est le plus facile à négocier en règle générale… ?

    Merci

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    1. Bonjour Matthieu,

      Oui, vous pouvez négocier la rente ou le bouquet ou bien les deux.
      N’oubliez pas que le viager reste une transaction immobilière entre 2 parties qui doivent s’entendre pour aboutir à un accord.

      A bientôt,

      Fabrice

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  6. Bonjour Fabrice,

    J’apprécie particulièrement ces retours d’expériences, je trouve votre article et M. Kahneman très intéressants. La négociation et la maîtrise de soi-même, sont deux choses primordiales pour obtenir ce que l’on souhaite obtenir en conclusion.

    A bientôt,
    Olivier G.

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